硝煙漸濃的“節(jié)日營銷”大戰(zhàn)蓄勢已發(fā)。對眾廠商而言，不管節(jié)日營銷是“肥肉”還是“雞肋”，誰也不愿輕易放棄這或許能改寫一年銷量業(yè)績的巨大商機(jī)。可是，在這場實(shí)力與智慧的角力中，誰能最終勝出，成為真正的贏家？如何撥開迷霧，走進(jìn)銷量與利潤的藍(lán)海？　　

　　促銷是階段企業(yè)的階段性行為，那么，什么樣的春節(jié)促銷活動(dòng)，才會讓企

　　防止“被春節(jié)”　　

　　中國式的春節(jié)這個(gè)食品行業(yè)最好的銷售良機(jī)，很多中國企業(yè)的營銷方式卻是不及格的。大多數(shù)中國企業(yè)是“被春節(jié)”！特別在城市市場，他們的產(chǎn)品被超市和各種商家放在年貨堆里銷售。而企業(yè)除了提供產(chǎn)品之外，其它方面沒有什么出彩的表現(xiàn)。絲毫沒有體現(xiàn)出傳統(tǒng)的“年貨”氣氛，更不要說有新意的方面了！　　

　　以飲料行業(yè)為例。去年春節(jié)百事可樂公司的“七喜”、“美年達(dá)”不失時(shí)機(jī)的把兩款產(chǎn)品的標(biāo)簽換了一下，推出了“七喜臨門”與“美年騰達(dá)”的廣告，巧妙的借用了中國的春節(jié)元素，僅僅通過一個(gè)標(biāo)簽裝扮一下的產(chǎn)品，馬上就變成了春節(jié)必備的“年貨”！產(chǎn)品在超市及各種銷售渠道大量展示，銷量在收款臺前通過短時(shí)間的觀察就發(fā)現(xiàn)非常可觀。中國本土企業(yè)在中國式的春節(jié)來臨之前卻被美國品牌領(lǐng)先一步！這不由讓人感慨！ 　　

　　今年春節(jié)將至，各類食品企業(yè)也加快了春節(jié)的鋪貨銷售，從整體表現(xiàn)來看較去年表現(xiàn)好了一些。很多食品企業(yè)都為春節(jié)特意制作了很多產(chǎn)品和廣宣品，渠道激勵(lì)力度也大幅增加。根據(jù)賣場表現(xiàn)來看，可圈可點(diǎn)的仍舊是國外品牌和國內(nèi)一線品牌。國內(nèi)的一些品牌包括一些知名品牌的春節(jié)營銷仍舊沒有充分理解城市消費(fèi)者的生活方式制作出適合城市消費(fèi)者心理訴求的春節(jié)產(chǎn)品。無非還是一些禮品盒類型的包裝和終端讓利、搭贈促銷。有些食品企業(yè)是極力想豐富一些內(nèi)容進(jìn)去，結(jié)果把產(chǎn)品做的像保健品。這些企業(yè)“營銷”的結(jié)果使自己與“年貨”背離。想把產(chǎn)品銷售做好的，毫無疑問屬于融入消費(fèi)者生活方式并且?guī)�來新意的品牌。　�?

　　能在特定節(jié)日打動(dòng)絕大多數(shù)消費(fèi)者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點(diǎn)的，所以，有能力和遠(yuǎn)見的廠商，總會針對特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費(fèi)者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開節(jié)日市場通路。 　　

　　用生活方式促銷　　

　　賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)不如賣品牌，而在傳播所達(dá)不到消費(fèi)者的地方，對品牌一無所知的情況下又該怎么辦呢？雖然這些地方的消費(fèi)者對于品牌和產(chǎn)品缺乏感知和了解，但是對于某種生活方式卻是能夠感知和向往的，就像朝鮮足球運(yùn)動(dòng)員“集資”購買了一瓶可口可樂震撼世界杯所有球迷一樣！可口可樂所代表的釋放激情的生活方式感染了這些消費(fèi)者，居然能夠使大家集資購買一瓶！由此可見販賣生活方式是最有效的！生活方式可以感性的讓消費(fèi)者感知，并且認(rèn)為可以理性的通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品就創(chuàng)造又填補(bǔ)了一種生活方式，成為消費(fèi)者的選擇。所以營銷的至高境界是販賣生活方式，營銷的終極目的是創(chuàng)造新的生活方式�！　�

　　市場營銷從出現(xiàn)就是基于人類生活方式的產(chǎn)品填補(bǔ)和創(chuàng)造。一切脫離了生活方式的營銷都毫無疑義。能夠創(chuàng)造生活方式的營銷，產(chǎn)品就成為生活中不可缺少的必需品，根據(jù)融入生活方式的深度和廣譜性，決定了產(chǎn)品的銷量大小�！　�

　　寶潔公司的“大篷車”行動(dòng)就是基于中國農(nóng)村市場的“集”、“會”生活方式而產(chǎn)生的�！　�

　　春節(jié)前，中國城市的批發(fā)市場、超市、農(nóng)村市場的“集”、“會”也是最熱鬧的，中國人的生活方式集體展現(xiàn)，喜慶的時(shí)刻，大購物的時(shí)刻，連逃債回家的楊白勞都知道給喜兒買一根紅頭繩過年，可見春節(jié)在中國人心目中的地位，因?yàn)榇汗?jié)寄托了中國人太多的夢想和希望。如果針對中國式的春節(jié)進(jìn)行營銷，是銷售的最好時(shí)機(jī)也是品牌與消費(fèi)者共鳴、貼近到認(rèn)同、代表一種生活方式定位的最佳時(shí)機(jī)。

　　終端攔截要強(qiáng)化執(zhí)行　　　

　　在節(jié)假日，我們經(jīng)�？梢钥吹竭@樣的場面：舞臺幾個(gè)人走來走去的表演著不知所謂的舞蹈，主持人自導(dǎo)自演的邊做著煽情的工作邊派些小禮品，而臺下冷冷清清的站著幾十名觀眾——與目標(biāo)消費(fèi)群毫不相干的大人和小孩期待著小禮品的派發(fā)，幾個(gè)真正的目標(biāo)消費(fèi)者稍停一會馬上又到市場上去尋找自己想要的商品去了，而另外一些走市場看行情的人則在一邊冷眼旁觀，思索著自己的傳播表達(dá)方式┅┅舞臺成了小朋友的游樂場，真正的消費(fèi)者不屑一顧。 　　

　　其實(shí)，大家都知道，舞臺演出只是一種做秀，聚集人氣只是表面現(xiàn)象，最終目的還是為了賣貨或者是做些宣傳。對于大公司而言，無非是多了一種廣告?zhèn)鞑サ耐緩�，因此，為了達(dá)到銷售的目的，營銷部門就必須借助舞臺演出的機(jī)會去尋找目標(biāo)客戶，然后將目標(biāo)客戶帶到自己的專賣店里進(jìn)行產(chǎn)品推銷，然而，很多公司的營銷人員卻忘記了這一點(diǎn)，只是一味的派發(fā)宣傳單和禮品，而沒有人想著要把顧客帶到店里去。這就和很多舞臺秀一樣，表面上風(fēng)光了一把，而把正事拋在了腦后產(chǎn)品和一廂情愿的銷售政策，結(jié)果卻是大量的積壓和退貨，渠道關(guān)系也受到影響�！　�

　　案例：在河北唐山，藍(lán)貓飲品集團(tuán)全面調(diào)整了營銷策略，強(qiáng)化了終端執(zhí)行。從11月份就開始準(zhǔn)備終端形象店和各種終端廣宣品的使用工作，強(qiáng)化終端客情，發(fā)揮各種POP在終端的最大使用效果。品牌的野生飲品定位不斷加強(qiáng)鞏固，終端消費(fèi)者促銷拉動(dòng)持續(xù)不斷，不壓貨，不欠款。農(nóng)村市場遍布藍(lán)貓飲品的各種POP廣告，針對農(nóng)村市場的電臺廣告、DM宣傳單、流動(dòng)播放錄音等，適合農(nóng)村市場的宣傳方式分批次展開。終端卡片協(xié)議和其它各類銷售工具的使用得到了有效的保證。督導(dǎo)檢查及時(shí)掌握一線實(shí)際情況，營銷中心每天根據(jù)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析調(diào)整。結(jié)果是可喜的，藍(lán)貓飲品在行業(yè)的淡季，創(chuàng)造了持續(xù)增長的佳績，冬季連續(xù)兩個(gè)月平均保持30%以上的增長。春節(jié)的禮盒類產(chǎn)品突出了消費(fèi)者春節(jié)禮品選擇的要求。原計(jì)劃比中秋節(jié)翻番的銷量在近期已近突破，現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)整到了三倍的銷量任務(wù)了�！�

　　節(jié)日促銷是特殊時(shí)段的專項(xiàng)營銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動(dòng)，集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性等特點(diǎn)，使節(jié)日營銷活動(dòng)必須進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、控制、評估、完善、改進(jìn)，以完成或超越預(yù)期目標(biāo)。在傳統(tǒng)中蟄伏，就是中規(guī)中矩地進(jìn)行營銷活動(dòng)。任何一個(gè)簡單的促銷活動(dòng)，都無一例外地需要進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，沒有準(zhǔn)備，抱著應(yīng)付的心態(tài)肯定是做不好的。　　

　　總之，整個(gè)節(jié)日促銷活動(dòng)要緊緊圍繞“周密準(zhǔn)備部署，合理分工獎(jiǎng)懲，標(biāo)準(zhǔn)中尋求創(chuàng)新”，在銷售中加強(qiáng)機(jī)會，活動(dòng)后誠信收盤，整個(gè)過程精密、完善，各司其職，這是做好節(jié)日促銷的重中之重。在傳統(tǒng)里蟄伏，在潮流外變革，尊法求新，才能穩(wěn)步成功。